马云：仲景宛西制药股份有限公司副总经理。1998年毕业于郑州大学市场营销专业，从事销售工作近20年，是一位扎根于市场，从业务员、区域经理、省区经理、大区经理、公司副总经理，一路成长起来的企业高管。

　　　　问：

　　2019年公司销售增幅创下了近五年来的新高，客观说，医药行业这两年的变化还是非常大的，尤其是政策对各类药品终端市场的影响，马总觉得今年业绩增长的主要原因是什么？

　　　　答：

　　我觉得今年主要是在三个方面做了调整，一是我们今年跟外脑咨询公司合作，战略上明确提出了813计划，有一个长远的目标，让大家能够看到一个正确的方向。二是战术上我们树立了两翼齐飞、双轮驱动的策略，两翼齐飞就是一个抓手，然后双轮驱动让我们的前后台真正的能够统一在一起。在这个策略指引下，我们梳理品类结构，营造动销氛围。三是我们团队的考核机制调整，我觉得今年明显能感觉我们的整个团队是动起来了，真正的动起来。

　　我想今年能够完成目标，也主要是跟这三方面有密不可分的关系。

　　问：

　　战略明确了，目标有了，人员的主动性也起来了，是不是就意味着我们明年甚至未来一个阶段，销售就有了牵引力和推动力？有打算做调整或强化吗？

　　　　答：

　　今年是我们813战略的导入期，我们会朝向这个方向和目标，我觉得最核心的一个，就是人员以及团队的策略。今年我们市场增加了100多人，而且建立实施了人才晋级通道，包括储备干部制度，真正的让愿意为企业努力工作的这些人，能够有一个更好的进步。

　　另外我们今年考核体系也有调整，让努力去工作的这些人能够得到体面的收入。这个方面今年的感触比较多，就是整个团队的变化。

　　有一句话叫向内生长、开放边界。它的核心是什么？ 就是在内部我们要怎么样形成一种合力？其实最主要的是在团队。我们要打造一支有战斗力、有激情的团队。我们的团队因为种种原因，包括年龄等因素，稳定有余，激情不足。大家都很清楚，这支团队主要源于我们的家乡，家文化的氛围非常浓，可以说忠诚度，甚至奉献精神都有。所以我们要怎么样去调动激情，我觉得这个才是推动我们发展的内在核心。

　　“独行者近，众行者远”，我们要达到813计划目标，就一定要是一个有战斗力的团队，而且是有共同目标的一个团队。

　　而且在接下来的2020年，特别是在人员梯队的建设，包括人员的培训，比如说新进入的员工，要怎么样去培训，干1年或者2年的员工怎么去培训，3年5年的，甚至10年以上，还有20年以上，我们要建立这种培训机制，让他们都能够在这个企业发展下去，去创造并分享企业发展的红利。

　　一方面是个人能力的提升，一方面是收入的提升。我觉得这个是我们2020年要重点去做的。

　　　　问：

　　人的因素非常非常重要的!围绕813战略，未来我们对人的需求还是很大，在人员的招聘上有着怎样的要求？具体到分公司，怎样让他们能够去主动有意识的加强管理，提升战斗力？

　　　　答：

　　这个其实也是困扰我们很多年的一个问题。

　　其实每个人都有一个意愿就说是根据自己的职务也好，能力也好，都想有一个体面的职务和收入，就是每个人都有一个本能的向上生长的愿望。

　　但是我觉得首先要有一个基础，你如果没有业务能力，那肯定是不可能在这个团队里面有一个长远的发展。我想下一步我们的人才，一方面我们要扩大我们人员的招聘范围，因为我们现在立足于省会郑州，下一步在选择人员的话，我们肯定也要考虑人员综合素质的问题。

　　人员进入分公司，主要遵循4个字，就是选、用、育、留。我们要根据他的特点，比如说他更合适是去做商务、还是做KA、还是做医疗，我们首先要对他有一个职业规划，以前是我们比较缺失的。以前可能我们选一个人进来，给你丢到市场上你按你自己的生长方式，原始的粗放的生长方式，或者说是你在上面压上任务的大石头，是吧，它都不是向上生长，它是往旁边生，有可能就是达不到我们企业的要求，或者说他在企业看不到希望。

　　明年有可能我们要再增加200~300人，所以从人才这个角度，我想还是在培养机制和整个打通通道这两方面来强化。

　　　　问：

　　从行业环境来看，近年来中医药的利好政策不断，站在市场的角度，对此有没有感知？如何看待公司品牌及产品，具备怎样的竞争力？

　　　　答：

　　国家颁布的各种政策，其实是有利于中医药发展，也是鼓励中医药发展的。从市场的角度看，中医药有自己的特点，比如说平均毛利贡献方面，产品认知或培训教育方面，需要去开发去做。

　　第一个还是要突出我们的品牌优势。从我们“药材好，药才好”，我们已经通过验收的“优质六味地黄丸标准化”国家级项目，去突出仲景中药的这种品质优势。我们高举高打的媒体或者说宣传，贮积了品牌势能，下一步我们肯定要加强这种品牌落地和品牌共建。其实今年我们也做了一些，比如陈列大赛，包括一些门店的包装，这一块我们是需要做一个长期的策略要执行下去，一定要让更多的消费者能够看到我们的产品，看到我们的宣传。

　　另外一个是从挖掘产品，我们怎么样去跟零售企业去沟通，把我们的这种中成药从原来的弹性需求变成刚性需求，我们的产品非常好，几乎都是几百上千年的经典方。

　　举个例子，比如糖尿病，糖尿病人降糖的药物是必须要吃的。而我们六味地黄丸它是可以治疗消渴，缓解糖尿病并发症的。但是因为糖尿病去吃六味地黄丸的人有多少？我觉得我们没有为消费者创造这样的消费场景，，有这个知识点的，他可能会配合着吃，如果不知道，他可能买了降糖药就走。所以我说2020年我们要把这种弹性怎么样做成刚性，我们要给消费者创造这种场景。